球迷不买俱乐部产品？国内俱乐部应先从自身找原因

最近看到了一个新闻，说起河南建业更名的事情。报道称，一位俱乐部人士表示，球迷无法对俱乐部做到真正的支持，俱乐部的线上商城里商品琳琅满目，但很少有人购买。

我想，中国的任何一家职业足球俱乐部，在这件事情上都不能完全把锅甩给球迷。俱乐部的周边产品不好卖、收入少，首先要从自身找原因。

在上述的报道中，提到了河南建业的官方网上商城。我专门去这个商城看了一下。这个商城，在建业足球App底部栏目的“发现”板块中，与其他功能一起排列，并无二致。如果你第一次进入这个App，还不太好找。

而点击进去后，能看到建业把新年台历以及三个款式的卫衣放在了商城的首页，售出数量从二十多件到二百多件不等。

在具体的商品页面，既没有评价功能也没有留言功能，更没有商家和用户的互动记录。商品本身的展示方面，也很少有模特试穿、或是多角度的清晰图片，以及视频展示。

在这一点上，建业官方商城与其他电商平台相比，至少在用户体验上无法相比。何况，我们在淘宝、天猫、京东等大的电商平台中，都没有发现河南建业的官方店铺。渠道没有拓宽，客户量又怎么能上的来？

建业官方商城，本身就设置在自己俱乐部的官方App当中。而俱乐部是否知道自己的官方App有多少用户？如果本身App的用户基数就不大，球迷又能从什么渠道得知你这个商城的存在？如果球迷可以从其他更方便的渠道获得自己想要的足球装备，他又有什么理由去建业商城呢？

北京国安的情况也类似。以前，每到中超比赛日，工人体育场北门外面的盗版球衣摊贩到处都是，花五十块钱就能买到以假乱真的国安球衣、国安外套等等，消费的人也很多。

北京算是经济很发达的城市，这里的球迷不至于连一件正版球衣都买不起。但为什么他们很多人都不愿意到工体看台下方、国安俱乐部旁边的官方商城购买呢？我总结了以下几个原因。

第一：覆盖面和渠道的问题。

首先，俱乐部必须要弄明白一个问题：对于忠实的球迷来说，他们一定会人手拥有一件正版球衣。既然他已经有了正版球衣，一年之内在官方商城的消费次数自然会下降。换句话说，每个比赛日，你能卖出去的产品，大多数来自那些偶尔来看一场的球迷，以及新球迷。

所以，俱乐部的产品必须要有足够的覆盖面，争取让这部分球迷第一时间接触到官方的、正版的产品，建立起你的品牌认知。

国安官方商城里的正版俱乐部产品

如果一位球迷，偶尔才来看一次比赛，他当然不会知道俱乐部的官方商城在什么位置，也不会主动去找。既然如此，官方商城就应该主动“找”到这些球迷，把自己的产品送到他们面前。俱乐部必须明白：球迷是消费者，而你是服务方。你必须把产品喂到他们嘴边，而不是等着他们来找你。

第二：对盗版的打击力度不够。

盗版球衣总是能在各个场合出现在球迷眼前，无形之中就渐渐改变了球迷的消费习惯。欧洲俱乐部的球迷为什么不买盗版球衣？不是因为他们的球迷习惯好，而是因为他们想买盗版也买不着。

切尔西完善的官方商城，包含复刻球衣等个性产品

中国的俱乐部，如果任由盗版球衣占据本该属于自己的市场，时间长了，想翻身也翻不过来，因为双拳难敌四手。但这个问题也不是俱乐部自身能够完全解决的，他们应当与相关部门合作，对盗版产品进行合力打击，维护自己的知识产权。

第三：中超俱乐部将球衣整体和耐克打包合作的问题。

众所周知，耐克垄断了中超俱乐部的球衣品牌。他们给中超俱乐部设计的球衣，在中国球迷当中口碑不好。套用模板、缺乏个性、无法体现当地文化、审美不符合球迷标准，这些问题都是老生常谈了。

当然，也有一些所谓“懂设计”的人，为耐克辩解，说耐克不愿意学习其他品牌，把球衣设计得花里胡哨，那样并不能算好看，更不能算好的设计，那些只是极低的审美水平，而耐克有着自己的路线。

问题是，你和球迷说这个没用。你必须明白三件事：

球迷并不是设计师；

球迷和你的审美不在一个频道上；

球迷没有义务遵循你的审美标准。

而你还必须弄明白另一个问题：你的球衣到底是要卖给球迷，还是卖给设计师。

安踏曾经为浙江绿城出过一款客场球衣，把西湖美景印制在球衣之上，得到了许多好评。这件球衣在许多“懂设计的人”看来，就是“花里胡哨”的典型，是瞎胡闹。但事实就是很多球迷喜欢，用户喜欢，因为大家觉得这件球衣非常好地体现了杭州当地的特有文化。即使对设计本身有看法，他们也会认为，这是用心的结果，而不是糊弄事，至少它是有个性的，值得收藏。另外，这件正版球衣还比耐克的便宜。

说到这里，我又想起了一件事情：2018年，耐克曾经为中国国家队推出一款球衣，肩膀上设计有三叶形纱线。当时，耐克足球品类服装高级设计总监皮特-霍宾斯说，这个纱线的设计是“抽象地呈现出巨龙吐出的火焰”。

但是，法国国家队2018年的球衣也有同样的纱线设计。换句话说，这件球衣和中国国家队的2018版球衣基本是同一个模板，只不过换了个颜色，换了个队徽而已。

那么，法国队的纱线设计你又怎么解释呢？高卢公鸡吐出的蓝色火焰？

由此看来，耐克对球衣的所谓“个性化解读”只不过是在糊弄大家。模板就是模板，非要说是什么“巨龙火焰”。至于强调的“球衣科技”、“环保概念”，对不起，那不是中国球迷关心的，对你的球衣售卖没有任何帮助。这话难听，但是事实。

第四：国内俱乐部自身的审美也很成问题。

恒大作为中国的大俱乐部，其胸前广告经常变化，往往都是自己最近力推的新产品。比如，他们在球衣胸前印上大大的“恒驰”二字，破坏了整件球衣的美感。对于一个球迷来说，穿上这样的球衣出门会非常奇怪，还不如穿一件无广告的光板球衣看着舒服。

建业也一样，球衣正面是大大的“建业”二字。对于中超的许多俱乐部来说，对于广告字体、形式的设计毫不上心，也不考虑让广告如何更自然地融入球衣本身。对他们而言，广告的字要大，要醒目，要好认，除此之外一概不重要。

一件正版中超球衣大概三四百块钱，球迷何苦花三四百，买一件这么丑的球衣？球迷会用自己的钱包投票。如果哪一天，恒大把国际米兰的球衣胸前广告买下来，在国米球衣胸前印上大大的“恒驰”两字，我相信国米球衣的销量也会下滑。

第五，中国俱乐部目前对于周边产品的开发和售卖，还不是特别上心，没把这件事当成一件很重要的事情来做。

尤其是小俱乐部，这一点特别明显。我们经常可以看到，会有中甲、中乙俱乐部的球迷到处问：某某队的球衣在哪里能买到？

中国球迷当中，对于正版足球装备有需求的大有人在，还有相当一部分足球收藏家。所以我们不难理解，在闲鱼等平台上，常常有中国职业俱乐部的落场版球衣，即使价格不菲，也总有人会掏钱购买。既然如此，俱乐部自身为何不好好利用？

目前也有一些俱乐部在进行这方面的探索，中甲陕西长安竞技的官方旗舰店就在近期开业，设置在陕西省体育场，方便球迷购买。开业当天，许多陕西球迷都来到了店内消费，陕西队的球员也到场和球迷互动、签名，球迷都很买账。而且，陕西还不算中国经济最发达的地区之一。

这恰恰说明，中国球迷不是不愿意为自己支持的俱乐部消费，他们很大程度上是找不到购买俱乐部官方产品的渠道，许多俱乐部也没有给他们提供消费的便利。

如果说中国职业足球在世界足坛尚处于发展阶段，那俱乐部周边产品的售卖，在世界足坛就属于婴幼儿阶段。在这方面，我们还有很长的路要走，一味把锅甩给球迷，是不客观、不公正的。