拉伊奥拉：我不做交易，因为我就是市场！

2019年，足球经纪人拉伊奥拉接受《金融时报》采访时，留下过这样一句豪言：“我不在市场上交易，因为我就是市场。” 

从某种意义上讲，此言并非夸张。享年54岁的足球经纪人米诺•拉伊奥拉，正好见证了经纪人这一角色在现代商业化足球中的崛起。

研究一个人的成功史，最关键的追溯他儿时的成长环境。拉伊奥拉出生于意大利南部的贫穷家庭，在荷兰长大。他的工作狂父母，移民到荷兰后开了一家披萨店。剔除暴力成分，拉伊奥拉说自己的家庭像极了《教父》电影里中的科莱昂家族。运营披萨店的经年岁月，父母教会了他两条受用终生的服务宗旨：自己的披萨店是自己家的延伸，每个顾客都应该被当作家人对待；如果你将餐厅厕所打扫干净，人们会来反复光顾——这两条宗旨贯穿着他的整个足球事业。

拉伊奥拉是一名天生的商人，当其他同龄人还成天迷茫于虚无缥缈的梦想时，19岁的他已经在荷兰小城市哈勒姆，通过将当地房产变卖给麦当劳，而成为百万富翁。与此同时，他意识到自己的语言天赋，能为自己带来更多财富，比如：将荷兰足球运动员卖回父母的老家，意大利。

那时的足球行业，仍是一个相对天真的半自由行业——人们对那些外表华丽且发型精致的西装男，有着一种近乎本能般的信任。但拉伊奥拉的外形却一反常态，他总是穿着邋遢“我又矮又胖，”他曾这样解释。“很长一段时间，人们低估了我。他们说，‘他甚至都没有一件正常的衣服。’每到这个时候，我的机会就来了。”

1996年是他经纪人生涯转折的重要年份。在那个信息不畅通的前互联网时代，他机敏地在其他人之前，发觉了捷克球星帕维尔·内德维德的天赋。不消多时，内德维德就成长为世界级球星。

时势造英雄，欧盟法院在前一年承认了日后影响世界足坛的“博斯曼法案”——即允许合同到期的球员在不收取转会费的情况下在欧盟范围内进行自由转会。与此同时，有线电视带来的大把转播收入，也开始涌入足球市场。足球突然变成了富人交易和成就富人的高端游戏，对于成天只知道埋头踢球的球员，他们急需一名可靠且信任的商业顾问。

拉伊奥拉的“披萨店”服务宗旨，注定他无法同时服务太多客户，他的特长在于能为每一位客户都提供家人般的贴心服务——一如当年家族餐厅的顾客。“感觉他就像家人一样。总是方便为我提供一切帮助。” 荷兰后卫罗迪•特尔平回忆道。

一些球员每天会给拉伊奥拉打两次电话，比如当马里奥·巴洛特利报告他的房子着火时，拉伊奥拉会第一时间建议他去找消防队。拉伊奥拉还善于通过公开斥责俱乐部和教练来表达自己对球员的忠诚，尤其是他最喜欢的敌人，现任曼城主帅瓜迪奥拉。

和几乎每一位成功的商人类似，他将生意以外的一切日常活动视作奢侈，“休息从来不是我职业的一部分。”因此他敦促旗下球员像内德维德（或自己）一样努力：内德维德将俱乐部的训练当作开胃菜，训练之后会在自家花园里疯狂加练。

他明白，即使是一名低级别球员的小金额转会也可能改变一个人的生活。虽然其他经纪人的目标是与俱乐部保持良好关系，但拉伊奥拉是一个强硬的谈判代表，他的惯用伎俩包括“离开谈判桌”以及“谎报球员目前的工资”。他几乎从不会为生意成交而欣喜，相反，他总是懊悔自己没能再多和俱乐部拉锯一阵，兴许那样俱乐部会愿意支付更多。

他还会担心自己球员有挥霍钱财的倾向，于是敦促他们只投资“砖块”即房产，而且最好是在阿姆斯特丹，因为那里是“世界上最便宜的首都”。

拉伊奥拉自认为是最好的经纪人，而不是最好的父亲。他每年大概只休息30天，这其中的大部分，还会被他用来看望自己心爱的球员。当他的妻子抱怨说：“你有两个正式的孩子和大量非正式的孩子，”他开玩笑地回应道：”到底哪些才是正式的孩子？"

他穿梭于欧洲各地，用七种语言与俱乐部高管交谈，听取他们的计划，预测转会市场的变幻。早在十年前，他就意识到意甲联赛的资金正在耗尽，而巴黎圣日耳曼正呈上升趋势。于是他力劝自己的客户伊布拉希莫维奇从米兰搬到巴黎。伊布，上周去病床前看望了自己“最好的朋友”拉伊奥拉，并陪伴他走完了最后一程。

拉伊奥拉的另一个成功之处在于，他永远占据球员转会的先机。与其等待俱乐部的报价，拉伊奥拉会主动决定他的球员应该去哪里。2016年，他亲自策反在尤文图斯踢得顺风顺水的保罗·博格巴回到曾经抛弃自己的曼联。1.05亿欧元的转会费，创下了当时世界纪录——拉伊奥拉一人从这笔交易中赚取了约4800万欧元。他千方百计从俱乐部和博格巴三方获得转会费，显然这与他之前宣称只为自己的球员工作的说法不符。

这还没完，博格巴转会达成后，他利用曼联疏于业务的管理层，又向俱乐部出售了几个自己的客户——俱乐部为此后悔不已。为此，他将自己的成功归功于这个行业的愚蠢。他最爱开的玩笑就是：“其他经纪人甚至比我还笨！”

比其他经纪人稍微聪明的拉伊奥拉，并非万事如意。当他想做出一些球员经纪以外的大手笔时，结果往往不太理想。比如，他想成为国际足联主席，改革足球的全球权威；再比如，他还以“开明的独裁者”身份管理意大利(并将该国分裂为南北两派)；而即便他想收购一家足球俱乐部，比如征战英冠的女王公园巡游者时，也总有戏剧性意外发生——据说是因为一粒帮助后者成功晋级英超的进球。

在他生命的最后几个月里，他手上握着当今足球界最炙手可热的一张王牌——挪威前锋哈兰德。拉伊奥拉仅需要发布几条消息，就能牵动这个世界上最富有、最伟大的足球俱乐部为哈兰德竞相出价。他知道哈兰德终将转会，并且已经在计算起自己的发薪日——尽管他声称这笔转会已经超越金钱本身。

他的突然离世，让人心生遗憾，这遗憾不仅只属于他尚且年轻的妻儿，更有那笔尚未完成，本可能载入史册的哈兰德转会。